043、要饭的境界

    范总笑了：“这次只要不超过一千，就不用上交公司，你自己凭本事要来的八十五块，就自己留着吧。 我只是想问问，事先并没有人教你怎么做，你是怎么想到这个创意的？”

 
       小袁擦了擦汗道：“其实吧，以前出门在外，我在火车站经常碰到这样要钱的。方才急中生智，就学习了一回。”

 
        范总点了点头道：“能够观察生活、有所收获，这点是值得表扬的。但你要注意，不能仅仅只是模仿，首先就要让自己相信，你真的有那样的遭遇，才能做到声情并茂。那样别人才能相信你，这是需要继续改进的地方。”

 
       我们面对的是客户，也就是广大消费者。你们清不清楚，刚才那些消费者掏了钱，购买的是什么产品？”

 
       小袁小声说了一句：“消费的是同情心。”

 
        范仰：“错，你消费的才是他人的同情心！任何消费者付了钱，得到的应该是某种需求的满足，让他们觉得自己的道德高尚、值得尊敬。所以你对每一个给钱的人都表示了感谢，这是应该的，但态度应该更诚恳一些。

 
        还有一点你做得不足，那就是不能只感谢给钱的人，那些没有给你钱的人、甚至对你翻白眼的人，你也要很恭敬地表示感谢。这样会让他们在潜意识中，因为没能成为你的消费者而感到不安，也会对你留下更好的印象，下次有机会才好合作。

 
        一位出色的营销人员，就应该有这种素质和涵养。这么做还有更深的学问，我就不细说了，你自己去悟吧……小朱，这次轮到你了，换另一节车厢。”

 
        刚才小袁是向前走，这次小朱是向后走。走进另一节车厢后，小朱弯腰将一只裤角掖在了袜筒中，另一只仍露在外面，起身做了个深呼吸，露出忧愁的神色。他走上前去说道：“各位老板，各位美女，我是出门打工的，老婆孩子都在家等着我呢。

 
        可是工头跑路了，干了半年一分钱工钱都没拿到，就连买火车票的钱都是跟工友借的。我的孩子才一岁多，老婆正等着我回家送奶粉钱呢，诸位好心的帅哥美女能不能帮帮忙，给我的女儿买袋奶粉，我的一家人都谢谢你们了……”

 
        他的声音不大不小，恰好能让周围几排乘客都听清楚，有人露出动容之色，拿出钱包给了钱。许是因为刚才得到了范总的指点，小朱向每一个人都诚恳地道谢。有些本来没掏钱的人，见小朱也向自己道谢，感觉颇不好意思地也掏了钱。

 
       一节车厢走到头，小朱停下来诉说的次数要比方才小袁少得多，收到的钱五块、十块都有，还有几个是给五十的，甚至还有人给了一百。

 
        等他回来之后，在范总面前点了点刚才收的钱数，一共是四百三十块。范总看着几名下属道：“你们知道，为什么小朱来的钱要比小袁多得多吗？这就叫引导消费升级，因为消费者购买的产品、所满足的需求是不一样的！

 
        小袁只是丢了钱包，想借点钱吃饭坐车，帮助他只是临时帮一个人；而帮助小朱，则是在救助一个家族，甚至是在挽救一个孩子！还有一点值得表扬，小朱讲了一个故事，是真正投入进去了。

 
        真正的市场营销大师，推荐的不仅是产品，更重要的是项目。能讲出这样一个故事，小朱就是把这件事当成一个项目在做。讲故事要注意，细节描述得越清晰，就越能取得别人的信任，这一点是要继续加强的。

 
        小朱啊，你刚才说出门打工，大半年都没收到工钱，这很好。让好心人帮忙给一岁的女儿买奶粉，这也不错。但你如果再加一点细节，说是孩子在家里得了重病，没有钱去医院，恐怕收到的就不止这四百多了。”

 
        小朱一怔，微微皱了皱眉，又陪笑道：“范总啊，我是怕真遇到那样的好心人，要留我的姓名、地址和联系方式，打听我家的详细情况，给我组织社会募捐啥的，那样不就是穿帮了？毕竟我们今天只是一次培训和考核。”

 
        刚刚还挺高兴的范总又露出不满之色道：“小朱啊，我表扬你是真正的投入进去了，但你还没有全身心的融入，虽然表现很好，但对工作本身还怀有疑虑。今日看似只是一次培训与考核，但当你站到那里的时候，目标就成了让每一个项目进行到最完美……”

 
        很多人坐火车时都有一个经验，列车开动后，那单调的铁轨声令人昏昏欲睡，只要找个舒服的姿势闭上眼睛很容易就睡着了。但这种睡眠相对较浅，仿佛半梦半醒之间，一旦停车或到站，那种噪音消失了，人往往就会莫名醒过来。

 
        列车开始减速，缓缓停靠在宛陵市与境湖市之间的花沚站。车厢连接处发出金属响声，丁齐突然就醒了。他感觉自己刚才朦朦胧胧做了一个梦，梦见了一件很有趣的事，假如不是做梦的话，怎么连前后相邻两节车厢里发生的事情都知道了？

 
        恰在这时，他又听见“梦”中的那位范总压低声道：“到站了，我们休息一会儿。小马，你待会儿去观察一下乘警和各节车厢乘务员的位置，等时间合适了我们再继续。”

 
        丁齐吃了一惊，方才还有些迷糊，此刻完全清醒了。声音是从与他背靠背的座位那边传来的，原来梦见的事情是真的，可能就是因为睡梦中听见了声音，所以梦境与现实交错。至于其他的很多细节，比如相邻的另外两节车厢中发生的事，可能有梦中的脑补成份吧。

 
        等列车重新开动之后，丁齐也竖着耳朵注意倾听后面的动静，就听范总又说道：“小沙，轮到你了，换一节刚才没去过的车厢。小马，哪节车厢现在没有乘警和乘务员？”

 
       小马：“往前走，过了刚才那节车厢的第二节，乘务员锁上门就走了，乘警还在后面呢。”

 
        听见这句话，丁齐抓起桌子上的水杯起身就先走了，抢在那位小沙之前。他不想让人误会他是偷听到了刚才的事情，但也想见识一番、看个热闹，所以提前去占好位置。丁齐连续穿过两节车厢，站在了那节车厢的另一端，望见小沙来了，而那位范总和小袁、小朱、小马等人则停在了对面的车厢连接处。

 
        小沙摸了摸前两天刚剃的小平头，微微一笑，随即便敛起了笑容，昂首挺胸前走几步朗声开口道：“各位老板美女、各位叔叔婶婶、各位兄弟姐妹，不好意思，今天打扰大家了！我是刚从宛陵监狱刑满释放的犯人。

 
        三年前我做错了事情，被送进了监狱，这是我该受的惩罚。这三年我在监狱表现很好，终于减刑一年提前出狱了。可是我的父母不愿意再见我，老婆也跟别人跑了，我现在无家可归，不知道怎么办才好。

 
        我不想再做错事情了，更不想再回到那个地方了，但我也要好好的生活下去。我打算租一个小房子先安顿下来，然后再找一份正经的工作，哪怕只是力气活。可是我现在不仅无家可归，而且身无分文，希望大家能够帮帮我，给我一个重新开始的机会……”

 
        与其说这位小沙是来要饭的，还不如说他在搞一场演说，声情并茂，神情语气非常诚恳、极具感染力。假如丁齐事先不明内情，恐怕也会被他打动，而此刻也几乎忍不住想为他鼓掌，这番演说确实精彩，表现得太投入、太到位了！

 
        然后小沙从每一排座位前走过，弯腰鞠躬向每一位乘客行礼，很诚恳地说道：“谢谢您，好心人！”不论对方有没有给钱，他都会如此说，假如对方给钱了，他还会加一句：“太感谢您了，我一定会好好努力的，不再做一个危害社会的人！”

 
        小沙是一位看上去二十五、六岁的小伙子，身材健壮挺拔，穿着一件短袖衫、长短裤，全身肌肉轮廓分明，五官也很英俊，棱角分明中稍显粗犷，论颜值是相当不错的。他鞠躬说话时，抬眼与每一个人对视，目光很坚定坦然，丝毫没有闪躲的意思，反倒看得很多人都不好意思了。

 
        从车厢里一路走过来，丁齐发现他根本就没有落空，在每个位置都有收获。空调普快列车和后来的高铁不一样，是两排座位面对面排列的格局，中间有个小茶桌，过道的一侧是六个座位，另一侧是四个座位，这十个座位构成一个小单元。

 
        整节车厢有十二个小单元，但是在靠近车厢连接处各缺了一个座，所以整节车厢是一百一十八个座。说小沙根本没有落空，是指他在每一个小单元的过道左右两侧，一边的六个座位和另一边的四个座位中，都会有人给钱，最少也收到了五十，大多都是一百或往上。

 
        还有一位看上去不到三十岁，妆化得很妖娆的女子眼圈都红了，从钱包里直接抽出一叠钞票，看样子至少有五、六百，声音有些哽咽地说道：“男人就应该好好干，老婆跟人跑了也没关系，只要努力把日子过好，还可以再找更好的！加个微信吧，还有什么困难可以再和我联系。”

 
       小沙过来的时候，已经把手机交给范总了，此刻摇头道：“我从监狱里刚出来，还没买手机，不知道怎么加微信。”

 
       那女子道：“没关系，我先给你留个电话，通过号码就能加我的微信。”她真写了张纸条交给了小沙，而小沙称谢收起。”

 
        不知何时，方才离开的乘务员又回来了，就站在丁齐的身边，见到这一幕并没有阻止。当小沙快将一节车厢走到头、朝这边过来时，乘务员居然扭头又走了。

 
        一节车厢走到头，最后一个人就是站在那里的丁齐。小沙的目光看了过来，两人之间有一个对视，丁齐感觉对方的目光带着一种压迫感，既是在祈求更是在询问。还没等小沙鞠躬说话呢，丁齐很自觉地主动摸出钱包，掏出一张钞票就递了过去。

 
        小沙当即就是一愣，他倒不是惊讶于丁齐的动作，刚才不少人都是没等他开口就主动掏钱了，而是丁齐这张钞票与众不同，紫色的，只有五块。

 
        丁齐也不富裕，碰见要饭的给五块钱已经不少了。但他今天可不是打发要饭的，心里也很清楚，对方其实是在编故事，但还是心甘情愿地掏钱了。丁齐今天掏的是买票钱，也可以说是听课费，火车上的这一出，对他而言也是一节生动的心理专业社会实践课。

 
        尤其是最后这位小沙，表现得很精彩，值得花五块钱一听！小沙拿到的钱比刚才两名同伙多得多，他的形象与颜值确实占了很大的便宜，但更重要的是讲的故事与表现的手法更高明，或者说套路更精。

 
        小沙惊讶的神情一闪即逝，假如换一个人并不容易注意到，却逃不过当时已是心理咨询师的丁齐的眼睛。小沙接过钞票鞠躬道：“太感谢您了，我会努力的，不能再……”

 
        丁齐摆手道：“不客气！”随即一侧身与他擦肩而过，快步穿过两节车厢，先回到自己的位置上坐好了。他还要等着偷听下一出，也就是那位范总的总结发言呢。

 
       范总等人很快就回来了，点了一下刚才小沙的收获，居然不多不少是三千零五块。那五块钱的零头有点煞风景，就是丁齐给的。

 
        一节车厢里坐了上百名乘客，也不可能每个人都给了小沙钱，尤其是几人结伴同行的，其中有一个给了钱，其他人往往也就不掏了，还有人是怕给少了不好意思，所以干脆就没给。尽管是这样，收获已经相当惊人了，只有短短不到二十分钟的工夫啊！

 
       按照范总刚才的“指示”，小沙将一千块钱连同那张写着号码的纸条自己揣了起来，剩下的两千零五块则交给了范总。

 
        范总掂着钞票道：“你们看看，这就是差距！知道小沙为什么成绩这么出色吗，因为他将事业做出了境界。给小袁的钱，是在帮助一个人；给小朱的钱，是在救助一个家庭；而给小沙的钱，是在挽救整个社会啊！

 
        这次社会实践活动，既是培训也是考核，实践出真知，也是实践最有说服力。我就在这里现场宣布，小沙升任新部门的经理，也是你们这个项目组的负责人……大家就不用在这里鼓掌了，等回到公司后要好好干，多向小沙同志学习！”

 
       小沙谦虚道：“多谢范总，这都要感谢范总的栽培。”

 
        小袁嘟囔道：“小沙都跟了范总好几年了，当然学到的很多。我是新入职的，很多东西还来不及掌握呢。刚才那一出，是范总早就教过小沙吧？”

 
       小沙拍着小袁的肩膀道：“跟着范总的时间越长，收获就越大，只要努力，就会进步。”

 
        范总则很认真地说道：“我的确培训过小沙好几年，但俗话说得好，师父领进门、修行在个人，刚才都是小沙自己的临场发挥，这就能看出专业水平了，素质就是境界啊！收拾收拾，我们下一站就到了，先找个地方庆祝一下新的部门领导上任，今天小沙请客。”

 
        这是三年前，丁齐在火车上的经历。做梦也想不到，天底下竟有这么奇葩的公司，以培训和考核市场营销人员的名义，老板带着下属员工跑到火车上去“要饭”，而且还说得那么振振有辞。当时那三名员工的要饭套路也是花样百出，令丁齐大开眼界。

 
       这得多厚的脸皮啊！这样的公司、这样的老板，培养出来的都是些什么人？

 
        丁齐当时和那位范总打过一个照面，印象非常深刻，因此今天一见面就能认出来，正是出现在叶行办公室中的这位范仰先生。听说他是江湖要门传人，丁齐这才恍然大悟，难怪呢！丁齐道了一声久仰，又寒暄了几句，接着谈起了正事。

 
        谈话中提到了一件事，令丁齐颇有些意外。原来叶行要寻找方外秘境，并非完全是他本人的突发奇想，最初的起因竟与这位范仰先生有关。

 
        叶行很羡慕博天集团老祖宗施良德的传奇经历，对他早年的发家史颇有研究，因此了解到江湖八大门的存在，也通过各种渠道去结交江湖人士，并以疲门传人自居。

 
        范仰就是叶行在“江湖”上认识的朋友，当初算得上是叶行刻意结交，他们在市场营销业务方面还有过几次合作。通过范仰，叶行了解到更多江湖八门的内情。

 
        大约是一年前，叶行请范仰喝酒，席间提到了他的爷爷，讲起了他爷爷早年在赤山寺的见闻，并说出了自己的怀疑，认为赤山寺另有藏宝之地。叶行原本只是当个故事讲讲，显得自己很有见识，但是又过了几个月，范仰却特地约叶行吃饭，告诉了他一件事。

 
        范仰告诉了叶行，解放前的赤山寺住持张锦麟的事迹，重点是张锦麟捐赠了一批珍本古卷给境湖大学图书馆，其中有一卷《方外图志》，上面很可能记录了赤山寺藏宝之地的线索。范仰还明确告诉叶行，自古传说，境湖市有普通人不知道也看不见的神秘之地，并推荐叶行去找一个人“帮忙”。

 
       范仰可是正经的江湖要门传人，他说的话对叶行是个莫大的诱惑，而范仰推荐叶行去找的人，居然就是丁齐！

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